旅行社被客人折磨得更抗壓，這是我們的優勢

2024國家旅業創新論壇下設的親子研學游平行論壇群英薈萃，國家旅業網邀請到了眾多旅游業及教培業的重量級人物，圍繞親子研學這個主圖進行了充分的討論。

今天，我們擷取其中部分內容，與廣大讀者朋友分享

內容精選

▌尤其是在以服務為本的行業里，更多還是設計出好的產品，做好我們安全性的和口碑的服務，讓客戶覺得我們是物超所值，是安心、放心的。

▌認識到什么樣的客戶是你對應的客戶，針對客戶的習性去研發產品，這是破局的關鍵。

▌旅行社和研學機構更多的不是一個競爭的關系，研學機構有它的優勢，旅行社自己也是有非常得天獨厚的優勢。

▌破局不是把教育機構給破了，是我們要聯合所有的資源來把這個市場給破了。

01

▌出國游的入口

人生的三重境界

也是做研學的三個階段

▌廈門建發國旅集團總經理/萬千研學董事長/中國旅行社協會研學分會副會長王珺瑜：

人生有三重境界，“看山是山，看水是水；看山不是山，看水不是水；看山還是山，看水還是水”。

做研學也是這樣，尤其是像我們這種從傳統旅行社轉型做研學的，更是必須經歷這三個階段。

歷經三個階段之后，你會豁然開朗，發現不同的業務形態里，從春秋游到研學實踐，到冬夏令營、親子旅游、出國游學，實際上量很大，收益總體還可以，雖然單個單體的收益不夠，但是這相當于入口。

我們到最后出國游學，國內的冬夏令營、親子游可以成為出國游的入口，初二、初三可以親子游，到最后選擇留學，去美國、英國研學過的孩子，很多人選擇一定是要去留學的。

02

▌服務為本

教培業和旅游業

都是在一個轉變的過程中

▌金吉列公司首席運營官 牛雅卓：

金吉列在過往的25年里，我們一直以教育行業、留學行業為根本，我們一直在服務留學，每年大概服務幾萬個學生，這幾萬個學生也就衍生出來幾萬個家庭。另外，國家現在比較倡導來華留學，我們今后想把國外的很多學生引到中國來研學。

所以，我們跟純旅游行業不太一樣，在去旅、去學、去參與文化底蘊幾個方面，我們可能在“學”上面更多一點。

教培業和旅游業都是在轉變的一個過程中。不管在哪個行業，尤其是我們在以服務為本的行業里，更多還是怎么設計出好的產品，做好我們安全性的服務和做好我們口碑的服務，讓客戶、家長和我們旅游的這些人覺得我們是物超所值，是安心、放心的。不管在哪個行業，教培也好，旅游也好，可能這是大家要做的事情。

03

▌破局的關鍵

傳統旅游公司做研學的破局點

是怎么找到客戶的痛點

▌鴻鵠逸游-產品中心VP 孫盈：

鴻鵠逸游是攜程旅行的高端自營品牌，我們的產品線遍布全球。疫情之后國內研學占比非常大，跟2019年去比，國內研學的GMV增量是200%，目前非?？粗匮袑W這個市場。

研學我們目前主要分三大類，一類是研究院類，比如敦煌研究院、故宮博物院。一類是親子探索類的，比如西雙版納、呼倫貝爾，熱愛大自然的。還有一類是愛國主義教育，看衛星發射等等等等。

我們是一個做高端旅游的公司，跟夏令營相比，我們更多是去研發親子，家長和孩子一起的這種旅行。作為傳統的旅游公司，做好研學的破局點，其實就是怎么找到客戶的痛點，然后突破它，去研究客戶的出行習慣。認識到什么樣的客戶是你對應的客戶，針對客戶的習性去研發產品，這是破局的關鍵。

當然，無論如何有兩點都是最重要的。第一，產品。我們如何針對客戶畫像，打磨好產品。第二，服務。怎么設計好我們服務的IP。安全性、服務都是非常重要的，特別是我們作為一個高端的研學產品來說。

04

▌合作共贏

旅行社被客人折磨得更能抗壓

這是我們的優勢

▌北京恒信國際旅行社有限公司總經理 張麗：

我們十幾年專業做郵輪，郵輪特別適合做研學。

我們在2016年跟金龜子搞了合作，包括我們跟歷史專家袁騰飛搞合作，跟物理學專家合作，跟北大的狀元搞研學親子都做得特別多。今年2月9號大年三十，我們跟竇神做的文史項目，竇神的領導竇昕親自上臺講的元史，全場都沸騰。

旅行社和教培機構，更多的還是要合作。我們旅行社的人被某些游客折磨得更加耐心、細致和抗壓，這個可能是教培機構或者是學校比較欠缺的一種耐心。

做研學，第一，學校不會欠款。第二，利潤也比較高。我們旅游行業吃苦耐勞、細心，和他們合作會比較快地共贏。比如要做三峽的研學，我直接在三峽拿了幾十個游輪航次，資源在我們手里，再跟他們合作將會是特別大的共贏。

05

▌報團取暖

研學和旅游

是一個抱團取暖的合作模式

▌洛杉磯會議及旅游局華北事務總監 董磊：

說到研學和旅游，其實更多的還是一個抱團取暖的合作模式。

留學機構、教育培訓機構的優勢在于學校，包括目前市場上推出的產品的賣點，比如說是哈佛、牛津，這可能是教育培訓機構的資源。但同樣在座的旅行社伙伴也是有自己的優勢，我們對目的地資源的掌控，對目的地本身的了解。

拿洛杉磯來說，我們在未來的幾年有一系列重大的事件會發生，比如2026年足球的世界杯和2028年的夏季奧運會，就體育方面，洛杉磯有一系列的資源。我們也曾經接待過像棒球、籃球，因為NBA的球隊在洛杉磯就有兩支，甚至一些比較小眾的項目，像射箭，這樣主題的研學團隊，我們都曾經接待過。從文化的角度來講，音樂、電影、奧斯卡獎、格萊美獎，在洛杉磯也非常非常豐富，這是旅行社的優勢，同樣也是旅游局能夠在這方面給大家提供到支持的一些方面。

總的來說，旅行社和研學機構更多的不是一個競爭的關系，研學機構有它的優勢，旅行社自己也是有非常得天獨厚的優勢。我們希望旅游局作為一個中間人能夠促成更多的合作。

06

▌破的是市場

教培業主導的研學市場

旅行社該如何破局？

▌東莞市青年國際旅行社有限公司副總經理 顏勁松：

我們在2009年成立了專門的校外教育的公司，在2017年的時候改成了廣東東青研學教育公司。這個過程當中我們做了非常多的品牌活動，包括“我和我的家鄉”“我和我的祖國”“我去北京上大學”“我去上?？词啦薄拔胰M店拍電影”等等一系列夏令營的活動，得到學校和教育局的認可。

我們現在服務的主要也是我們東莞的一些品牌的公立學校以及一些民辦高端的私立學校，比如華為的清瀾山學校，一年的學費二三十萬，是我們的客戶。所以，我們更注重的是我們的服務品質和課程。

我們是真正做傳統旅游轉型過來，可能給大家一些參考。

說到教培業主導的研學市場該如何去破局，我很贊成，破不是把教育機構給破了，是我們要聯合所有的資源來把市場給破了。

我總結了幾個詞：

第一，要自信。因為教育行業有其優勢和特點，旅游行業也有其優勢和特點，比如人員梯隊的完整性，包括導游。再比如，我們對資源的掌控度。我們老板有一個幼兒園，我們也有一個自己的灣區自然學校的營地，我們有一個候機樓，還有自己可以打火車票的打票機。這種資源是教育機構很難有的。國家給了我們旅游行業一個天然的保護傘，就是旅行社責任險。教培機構是拿不到這個的。

另外，東莞的研學是一定要有旅行社資質才可以做的，深圳的研學則是一定要有教育機構的資質才可以做的。所以，大家要有自信，在自信中去運作，找到自己的優點，結合其他的資源，努力做好是沒有問題的。

第二，學習。我們要學習國家的政策，特別是學習研學和教育方面的政策，我們不能用旅游的思維去決定。做任何業務，最后的結果是什么？最后怎么評判你行不行？就是客人是不是認你。研學是學校、教育局掌握客源，客源在他手上，他說給你就給你，不給你就不給你。我們要研究這些政策，包括研究同行的做法和打法，以及做得好的同行。我們還要研究我們的客戶，研學客戶跟普通旅游的客戶最大的區別是買單的跟體驗的不是同一個人。在我們做產品營銷的時候特別要關注到這一點差異，要學習，不能保持原來的打法。

第三，融合。我們跟教育機構、學校，跟其他的資源方甚至跟留學機構、跟郵輪，跟我們的非物質遺產傳承人，跟文化局，跟傳統的一些景點，跟工廠，甚至跟法院都可以去做融合，因為這些都是研學課程里需要用到的東西，因為國家規定研學旅行有六大模塊、六個方向。萬千皆可研，就是這樣的情況。

最后的關鍵詞是創新。很多時候做旅游的人有一個好處，我們見的非常多，包括我們老板自己做營地，我們的團隊會經常去到英國、美國好的營地，讓大家體驗，我們也經常送客人去。我們會借鑒世界上最優秀的營地和做法，把體驗教育的理念融進來，包括課程化的東西融進去，把體驗式的東西融入進去，先體驗再理論。