一家旅行社的轉型實踐

縱橫美洲-美國國際旅行社原本是一家專注于美國的地接社兼批發商，在業內聲名顯赫，也是華東地區最大的美洲批發商之一。在疫情之前，縱橫美洲是美國國家旅游推廣局在中國唯一的戰略合作伙伴，獲得過多家航空公司以及旅游局的獎項。

所有這些積累和沉淀，對于一家旅行社來說都非常重要——不僅在于傳統業務的進取，也在于巨變來臨時從容應對的底氣。

好資源

因一次散心發現機遇

打造中國的舊金山與太浩湖

2020年，因為疫情的原因，縱橫美洲的業務完全陷入癱瘓。

那個時候，全國出境旅行社都差不多，迫于生計，業者們紛紛轉行，有開滴滴的，有跑外賣的，有賣保險的，有嘗試直播帶貨的……

縱橫美洲很幸運，其董事長高娜佳不僅秀外慧中，而且人緣極好，她有個閨蜜在杭州做了一個房車營地，邀請她去玩，散散心。

閨蜜的營地在湘湖，湘湖是西湖的一個姐妹湖，屬于蕭山區，和西湖一樣美不勝收。高娜佳頓時找到了靈感，決心把蕭山打造成舊金山，把湘湖打造成美國的太浩湖。

太浩湖是電影《教父》的外景拍攝地，在大文豪馬克.吐溫的心中，這里是“全世界最美的地方之一”，它有湛藍的湖水和絕佳的山景，就算“注視再久，我的眼睛也不會覺得疲憊”。

高娜佳看重的，除了太浩湖的美，還在于它也是美國孩子假期的一個好去處。

“我在公司已經是第18個年頭，18年來，我們一直做美國專線，我個人來說，也有很多時間在美國。我們公司上下太懂美國了，在過去的18年中，我們每一年都輸送了很多很多學生去美國參加各地的夏令營，去研學，去游學，我們了解美式教育跟國內教育的區別。”于是，高娜佳與閨蜜一拍即合，很快就在杭州落地了一個美式營地。

精產品

獨一無二的營地

全員參與的過程

高娜佳注冊了新的公司——AGO營地教育，帶著旅行社的70多位小伙伴就開始干起來了。

AGO營地教育邀請了一些研學圈中的好友，以及杭州多所國際學校的外教，大家一起開始研發課程。

AGO做的是扎根于營地的營地教育，高娜佳認為，有自己的營地，是AGO獨有的優勢。“我們依托營地去開發課程，這是獨一無二的，只有我們營地才有。這是我們最大的一個優勢。”

AGO的產品研發走的是少而精的路線，他們基于營地開發的產品并不多，基本上一個冬令營一個主題，一個夏令營一個主題，包括外教在內，團隊所有人群策群力，產品研發周期相當長，每款產品都要花三到五個月來研磨，主打一個慢工出細活。

以往做旅行社的時候，計調部做產品，操作部做預訂，領隊導游做執行，大家各司其職。現在做研學，營地的所有人都是一套班子，“我們在執行過程當中完全知道這個課程為什么要這樣設計，我們的外教包括我們的生活老師，都知道為什么這節課這個時候要做這樣的事情，背后蘊藏的教育理念是什么。”高娜佳表示，“只有當整個班底，從打磨課程到最后執行，整個過程都完全在你的認知、你的理念、你的定位當中，你才能夠讓家長滿意，讓學生滿意。”

優服務

最貴的夏令營卻能一周內售罄

原因便是孩子喜歡、家長安心

2020年8月，AGO精心打磨的第一個夏令營——房車度假營，正式推向市場。

這是當時杭州最貴的一個夏令營，主打雙語美式。針對大家疫情期間出行不便的實際情況，高娜佳提出口號“不出國門甚至不出家門，你就可以在本地體驗一個原汁原味的美式夏令營”，在當地媒體大打廣告。因為品質好口碑爆棚，所以產品銷售得非常快，不到一周的時間便已將整個暑假的營區全部售罄。后來的每一年，也大都如此。

對于AGO房車度假營的成功，高娜佳認為產品很重要，服務同樣很重要。AGO在執行過程當中所有的細節，都是基于以下兩點：

第一，從孩子的角度出發。要有趣味性，既要考慮到孩子到底喜不喜歡這樣的課程，也要照顧到孩子在這個過程當中能收獲什么。

“基于這個理念，我們完全是按照美式營地教育來的，就是PBL的跨學科。我們在活動的設計當中既會涉及到美育，也會涉及到團隊協作。我們的數學、物理、天文，每一個課程都希望孩子們去發現問題、解決問題，甚至在營地當中去探索自我。所以，我們營地的slogan就是Camp Changes your Life。他在營地當中有可能某一個細小的瞬間能改變他的一生，這是營地教育的魅力所在。”

第二，從家長角度出發。研學有一個特點：買單的跟體驗的不是同一個，所以不能只考慮孩子，也得站在家長的角度。

從家長的角度出發，最根本的就是安全。“我們怎么確保安全？可能大家無法想象，我們的房車營地，一部房車最多住三個小孩，而我們所在的湘湖是全水域的，四面都是湖水。夏令營期間，為了確保安全，我們為每一臺房車都安排有一位守夜的老師，這肯定提高了不少成本，但我們必須這樣做，因為只有這樣，才能讓孩子安心，讓家長放心。這個很重要。”

輕銷售

銷售人員只有2個

家長才是我們最好的銷售

如今，縱橫美洲轉型做研學來到了第四個年頭，AGO目前在杭州已經擁有三個營地：大本營在蕭山的湘湖，叫沐心島房車度假營；2023年，AGO作為余杭長樂林場（湖南衛視《向往的生活》拍攝地）唯一的教育項目入駐，在那里建了第二個營；2024年，AGO在西溪濕地動工建造第三個營。湖泊、森林、濕地，AGO的營地教育與自然資源結合得相當完美。

高娜佳很拼，每年的寒暑假她都在一線親力親為，做整個營地的總控，同時也關注各種細節，包括親自給小女生扎頭發，溫情滿滿。

一流的產品加一流的服務，自然會有一流的回報。高娜佳對于北京春秋旅游總經理楊洋那句“好的產品賣得快、價格高、口碑好”深有同感，她感慨道：“我很驕傲的一點是，我們營地教育的板塊，只有兩個課程顧問（即銷售人員）。我們沒有大量的銷售，家長們就是我們的銷售。家長介紹家長，靠口碑發酵，C端的裂變非常巨大。”

憑借AGO營地教育的良好發展，高娜佳的旅行社縱橫美洲也熬過了三年疫情。

如今，他們的美國業務已經開始復蘇了——包括傳統的出境游批發和地接業務，也包括當下正火熱的的海外游學業務。