一位“老船長”的修行 ——專訪武漢春秋國旅董事長齊心先生

????經典歷史劇《康熙王朝》的片尾曲《大男人》有這樣一段歌詞：“一生有一種大海的氣魄，歲月一頁頁無情翻過，把乾坤留在我心中的一刻，就已經注定我不甘寂寞。”

????風正帆懸，橫濟滄海，容易；天暗光沒，掌舵破浪，艱難。面對喜怒無常的大海，一個有著熟練航海經驗的船長，會審時度勢；一個有著無畏征服精神的船長，會鎮定如松；一個有著經久歲月洗禮的船長，會沉心如礁。

????與大海決斗，進而徹底征服它，不僅要有胸懷大海的氣魄，還要守正出奇，不甘于平凡，不甘于庸碌，不甘于故步自封。穿過平平無奇的寂靜海面，迎著西風颯烈，與大海深處的龍卷風暴來一場“亮劍”般的搏斗！即便刀鋒鐫刻過的年華痕跡和海雨淋濕過的銀霜華發，不斷地提醒著自己，但勇心常在，何懼歲月風霜撲面？

????老當益壯，寧移白首之心！風吹松濤，山阿常青，讓我們歡迎武漢春秋國際旅行社有限公司董事長齊心先生來到國家旅業會客廳，與大家共話春秋。

齊心先生是旅游業的大前輩，他在武漢從事旅游業已有28年。他好像一位“老船長”一樣，不僅技術高明，而且在關鍵時刻總能糾正航行方向，為武漢春秋國旅在未知的廣闊海面上謀劃好將要遇到的每一種可能。

 

轉船舵：積極求新求變

在近三十年的拼搏中，他見證了一批批旅游企業浮沉榮衰。很多曾經一時風光無限的企業，因為適應不了市場的激烈劇變，而不幸倒下。當然，也有不少旅行社適時而動，積極革新創變，幸運地打開了新世界的大門，武漢春秋國旅也是其中一員。

當線上潮流襲來的時候，齊心先生當機立斷，選擇“壯士斷腕”，果斷關閉線下20余家門店，全力攻關線上產品。

線上線下互動是旅游業的本質要求和發展方向，關于兩者在當前市場條件下的互動關系，齊心先生認為：“線上完成交易，線下消費體驗。線上線下融合的核心特征不僅是在線平臺整合線下資源，帶來線下消費，更是通過信息技術改造傳統行業，提升效率和價值。”

發揮數據的作用，重要的是要準確掌握用戶的消費行為，反過來改變生產、銷售、營銷的方式。齊心先生經歷過傳統旅行社時代，對那個階段的生產銷售模式非常了解。但當時代的風帆朝著電子商務模式行進的時候，他明白，傳統旅行社生產銷售模式與現代電子商務模式結合，是促成雙方合作和轉型的機遇，也能夠將兩種模式的優勢特點得以有效發揮，進而為企業利潤的提升帶來最大化助力。

 

調航向：定制游模式的嘗試

 

關于定制游模式，齊心先生先從目前暴露出的一些行業共性問題著手，為我們剖解出以下幾個問題：標準化程度低，人力成本和時間成本過高，而且產品創新不足，行業高素質和專業型人才匱乏，導致供應鏈低效，在線化程度低。

接著，他分享了自己在為武漢春秋國旅制定定制游相關商業戰略時的維度思考。他說：“我們希望通過消費者心理學的研究，準確把握消費者的心理，將科技和心理學進行融合，從人效、成本和品控等多方面進行行業創新。”

有了思想指引，在具體產品執行上就會顯得更有條理，也更順暢。武漢春秋國際旅行社有限公司在定制游產品的開發和推廣上，選擇了三個維度進行設計：即旅游舒適性、產品經濟性以及服務可執行性，在此基礎上全面提升旅游線路的性能。

這三個維度又該怎么理解呢？齊心先生一一進行了解釋。

所謂“旅游舒適性”，是指從游客角度測量旅游途中交通、游覽和休息等方面相關的綜合舒適水平。

“產品經濟性”，則綜合考慮了旅行社和游客買賣雙方的利益訴求，測量包價旅游服務的各項成本支出以及可盈利的能力。

“服務可執行性”，從導游和領隊角度思考如何讓線路設計更貼近服務標準，對線路計劃（如內容、時間安排和費用等）與實際旅游執行中的一致性程度進行提升。從管理到網絡，從理念到科技，從研發到品質，有針對性的排兵布陣將是武漢春秋國際旅行社2019年的新打法。

 

掌技術：智能化產品的開發

 

技術賦能是推進旅游業前進發展的動力，“旅行工匠”是武漢春秋國旅近年來推出的重要智能化產品，贏得了市場廣泛認可。智能化工具能夠推動旅游便捷化及借此提高效率，贏取更多市場份額。

對此，齊心先生認為：對旅游線路的技術賦能，并不只是簡單的對線路標準進行升級，而是對行程時間、經濟成本以及服務規范三種重要約束條件下的性能進行評價和升級。通過反復推算旅游線路的性價比、可復制能力以及可推廣性特征，對游客出游做出深入安排。

智能化旅游產品之所以獲得游客的青睞，與線路本身具備的高性能，如旅途舒適度、產品經濟性（價格靠譜）和服務性能（服務可靠），是存在直接關系的。

數據是不會說謊的，齊心先生以旅程時間配比的形式來解釋自己的觀點。如果“游覽地游交時間比”基本保持在1以上，“自游時間比”控制在0.2-0.3之間，“休旅時間比”保持在1左右，就可以說，綜合提高了交通、游覽和休息方面相關的舒適度。

再看產品經濟性，智能化旅游產品的毛利率遠高于一般的觀光線路，且日均成本控制在中等偏上水平，確保了產品的高利潤。

在現場服務性能上，無論是游覽時間天均誤差還是成本誤差率都較小。齊心先生以武漢春秋國旅研發的智能化產品“旅行工匠”為例，他分享道，“通過前端物理化設計，充分考慮到領隊現場的服務彈性，將各種突發事件和成本增加的幾率都加以考慮，無形間也減少了合同違約的風險，提高了游客滿意度。”

 

察形勢：“下沉市場”和“小鎮青年”

 

“下沉市場”是近幾年的網紅詞匯，作為長期根植并深耕于武漢當地及周邊的知名旅行社，武漢春秋國旅對于這個詞匯，以及其展現出的旅游市場現狀，是如何看待的呢？

齊心先生認為相比于一二線城市，下沉市場旅游產品與服務的供給還是存在不小的差距，因此不能盲目樂觀地把所謂“下沉市場”和“小鎮青年”當做未來旅游市場的消費主力軍或救星。

“雖然蘊藏在下沉市場之中的巨大消費潛能正在逐步得到釋放，但在內容上一定要符合下沉市場人群的口味與興趣。”齊心先生如是說。

“下沉市場”的生活節奏普遍較慢，空余時間相對較多，故而他們的消費節奏和口味更加難以把握。同時下沉市場居民是價格極為敏感的群體，這就導致他們對產品價格會格外重視。

鑒于此，很多旅行社會選擇“讓利”的法子，比如給予當地游客實質性的優惠福利，往往能夠獲得意想不到的效果。但這并非是“萬能靈藥”。齊心先生認為：從長遠來看，下沉市場人群的生活習慣會越來越向一二線城市靠攏，屆時的爭奪還是要依靠真本事。

為什么這么說呢？

正如齊心先生所言：“人往高處走，誰的品位都不會一直停留在初級水平，對于高品質商品、服務與內容的渴求，是任何人都不會拒絕或否定的。”

當討論下沉市場時，不能過于隨意或盲目下論斷，齊心先生提了四個字——心懷敬畏。什么意思呢？那里的居民是組成這個國家的大多數，他們不僅身上蘊藏著驚世的力量，更是決定著泱泱大國前途與命運的基本盤，那里潛力巨大，同時也要小心翼翼。將那里的潛力完全展現出來，還有一條很漫長的路要走。

 

醒自身：弄清自己想要什么

 

近幾年來，旅游市場發生了很多變化：一方面游客的要求在越來越透明化的信息網下，不斷在提升和膨脹；另一方面旅行社由于成本的壓力，無法提升對大數據的應用及抗衡各類平臺的能力，多數旅行社只能以最原始的價格戰去應對市場。

面對激烈的市場競爭，齊心先生保持著十分清醒的頭腦。他不會選擇像國內很多旅行社一樣，片面地試圖改變產品，迎合游客的需求，從而增大業務量。他認為這種方法未必見效，甚至可能還會影響旅行社本身清晰的定位和利潤提升。

他形象地做了一個比喻：“啞鈴”。

對此，他進行了詳細解釋：市場的團隊現在分成兩個極端，猶如一只健身用的“啞鈴”，兩頭粗，中間長，所謂兩頭，一頭是未成年的學生團，一頭是白發蒼蒼的老年人。這兩種形態的人群，多數還是需要有組織出游。因此旅行社的介入還在進行中，旅行社將這兩種人分成學生賣成長，老人賣夢想，殊不知這兩類人都屬于高危人群，孩子的年幼無知、老年人的體弱多病都容易造成一些不必要的人身風險，但這兩者又往往需要得到極其細致的照顧。“啞鈴”的中間部份則是20-50歲左右的人群，目前很少使用旅行社的服務，而多采取自由行。面對市場變化，旅游產品怎樣才能滿足更多人群的需求？齊心先生重點提到：“重要的話說三遍，產品、產品還是產品。”

創建一個被市場普遍認同的旅游名牌產品尤為重要，由于旅游產品品質的提升，無形之中設計了一道防火墻，讓那些非旅游組織和利用旅游賺快錢的不法人士所組織的旅游，無法與正規旅行社的產品相媲美，相信一段時間后聰明的游客總會有一個正確的回歸。

 

揚巨帆：敢于“亮劍”

 

對于武漢春秋國旅近年來的工作重心，以及對未來的展望，齊心先生感慨良多。目前，武漢春秋國旅著重對科技和游客心理學進行分析研究，并反復在這兩項上投入了大量的人力物力進行整合，以科技促進旅行產品的升級，以游客心理研究來實現市場游客的快速回歸及游客對旅行社產品的認同。

齊心先生對自己鐘情近三十年的旅游事業深情寄語道：“2019年旅游業者面對著一些繞不過去的困難，所謂深水區就在我們面前，值得慶幸的是中國的旅游業者一直以來就保持著高度的樂觀，‘日落山水靜，為君起松聲。’讓我們用科技和實力亮劍品質。”

結語：

 

“老驥伏櫪，志在千里。烈士暮年，壯心不已。”

歲歲年年，春華秋實。撲在自己鐘愛的事業上，跋涉三十年，日升月落，潮浪浮沉，以親身的經歷體驗著中國旅游業的蓬勃發展，齊心先生對廣闊的旅游市場有著豐富且充滿力量的體悟和真知。

從黃金周到“非典”，從線上爭雄到利用科技賦能旅游產品，齊心先生作為“老船長”，帶領著武漢春秋國旅一路前行。作為中國旅游業多年以來發展的縮影，在宏闊的時代狂潮下，他們以切身的興奮與疼痛，感受著中國旅游業的高光與至暗時刻，收獲中有些許遺憾，遺憾又有著啟迪式的收獲。

齊心先生駕駛著武漢春秋國旅這艘大船，在大江大海中，乘風破浪，借風隨勢，振帆遠航。未來，或許還有更多的旅業故事將在他們的身上繼續傳奇上演。