破冰之法—鮮 活，歐洲鐵路打開旅游的新方式

Rail Europe簡介

歐洲鐵路公司 Rail Europe（以下簡稱“歐鐵”） 總部位于巴黎，全球團隊規模接近 400 名員工，并以香港和上海發展大中華歐鐵業務，以當地團隊提供本土化的同業培訓、產品培訓、市場推廣、銷售協助、產品開發、線路規劃、媒體合作、企業公關、戰略伙伴合作、技術、API 對接和實時歐鐵票務系統維護等領域上，提供全面的業務支持服務。

說起英雄，你會想到仙風道骨的白衣俠客，還是擋在人民群眾前面的武警戰士，大趨勢下涌現另一種“英雄”，她就是今天的主人公田雨，從一個人到一群人，自始至終做好一件事，足以。

田雨，歐洲鐵路公司 Rail Europe 中國子公司總經理兼大中華市場首席代表，

負責全面支持旅游同業的自由行和團隊業務的歐鐵銷售及B2C的拓展。

洞察機遇，順勢而為

歐鐵發展海外業務已近60年，先后在香港和上海成立辦公室和子公司，發展大中華區業務。2007年大中華區首個辦公室設立于香港。

田雨大學學過國際貿易，之后主修了交通物流與環境以及商務談判雙碩士，擇業方面傾向于鐵路、交通運輸等相關行業。早期田雨所在的公司是歐鐵的合作伙伴，在田雨的印象里歐鐵是非常國際化的一家公司，歐洲以外所有海外市場的分銷全部都是由歐鐵負責，和國鐵相比，歐鐵更靈活更緊跟時代的趨勢，適應市場的變化，融合國內外文化差異，順應市場瞬間萬變的需求。中國大陸以驚人的速度發展著，旅游業在中國市場的前景有目共睹，2011年田雨回國，正式加入歐鐵公司，開啟了在歐鐵的嶄新歷程。

中國本土化團隊初具規模，守望相助

興趣是最好的老師，他們因為喜愛而來，相同的海外留學經驗，對旅行的狂熱、執著，2016年在上海，大中華區子公司正式成立。歐鐵總部從各個方面對大中華區給予支持，對本地市場推廣策略相當重視，對團隊完全的信任，給了大家更多的自由決策權。當然，田雨要適應中國市場的商業模式，調整自己的節奏，和團隊慢慢磨合，這是一個漫長的過程。

年輕人世界里碰出的火花，遠遠超出我們的想象，本土化的團隊，對中國市場和同業需求的了解，使大中華區的業務量十年翻了十倍。當然，背后的坎坷有目共睹，在2015年底，由于恐怖襲擊等一些外界因素影響，短時間內歐鐵的業務受到很大沖擊，歐鐵迎來新的挑戰。歐鐵即使在大環境低迷期，繼續保持對中國市場的支持和信心，在市場新形勢下，竭盡全力謀求新的發展方向。歐鐵在資源方面做了快速調整，通過推薦更多元化的歐洲目的地及新地域鐵路產品、配以優惠價格、調整市場推廣方案等不同方式來吸引消費者鼓勵出行。最近幾年的國內市場變化非?？?，對服務質量、各個渠道的配合要求很高，歐鐵總部也根據本地市場的建議，從內部快速的做出一些新的規劃調整，來滿足大中華區的發展速度。

歐鐵產品在歐洲覆蓋面非常廣，大約有兩萬條線路。整個歐洲，其中有幾十家火車供應商的產品都被收納在歐鐵的庫里。對于中國市場與其他市場相比，歐鐵在技術方面給了更大的支持，中國80%代理商都已經開了API接口直連。但是國內的旅游同業，從了解歐鐵產品，到慢慢接受和消化，再到熟悉歐鐵產品的特色和優勢，是一個過程。大中華市場調整戰略，儲備了既懂歐洲背景又了解本土文化的人才，中文服務也提上日程。配合中國市場需要，率先推出手機端的同業培訓平臺，中國手機的滲透率和使用率明顯高于世界各地其他地區。本地團隊逐步形成完整的組織架構，發揮著更全面的作用，包括銷售、產品培訓、市場推廣、客服服務、API接口技術支持等。更多中國員工的加入，加快了與本地市場的融合。根據本土特色，產品不斷的創新升級，每年篩選一些產品進行市場投放，產品越來越精細，得到了業界的認可，市場反響如火如荼。

硬核技術，B2B\B2C雙管齊下

歐洲每一個國家都有一個或者是多個運營商都，每一個運營商擁有屬于自己獨立的系統，這些系統是無法互聯的，整個歐洲算下來，就有幾十家甚至上百家，歐鐵運用自己的優勢把不同的系統和產品分類，梳理整合到自己的平臺上綜合利用。歐鐵還結合互聯網技術，把海外直銷業務從單一的PC端預定，發展到API接口手機端、微信等常用的小程序上進行預定，這項技術有強大的競爭優勢。對于同業來說我們是B2B 與B2C雙管齊下，歐鐵對于同業有對應的優惠政策，在國內選擇不同類型的代理商進行發展。歐鐵不是以盈利為唯一目的的公司，肩負著推廣歐洲旅行宣傳的任務，這一點也促使更多人選擇歐鐵。

歐鐵對中國市場信心滿滿，從公司架構、業務的發展包括資源的投放，將會為大中華區開放更多的權限給，計劃開拓更多的新渠道進行合作。田雨說：“國內旅游市場變化之快，我們要做更多的充分準備，及時的根據市場需求做出快速反應，制定相關策略，挖掘合作資源，線上線下尋求更多的合作機會，我們的戰場也會從一二線城市慢慢深入到三四線城市”。

歐鐵不僅僅是交通工具，正在潛移默化的變為一種生活方式。田雨說：“業界大部分對我們產品認識存在誤區，我們推出的不光是點到點的火車票，也包括火車套票、通票、景觀列車、夜火車、景點門票的預定等，可以搭配一起售賣，贈送一些與旅游相關的優惠。我們會邀請中國業者參加定制的考察團，親身體驗歐鐵的便利，更直觀深入了解歐鐵。拿通票來說，為了旅途的方便，我們提供了很多細化的服務，比如說可以參觀博物館、上雪山，免費搭乘輪船等當地的公共交通工具等，火車出行有很多亮點，可以體驗當地特色文化，火車上的音樂會、美食節，豐富了旅客們出行體驗?！?/span>

信息不對稱性，對于最初市場的培育有一定的難度。發現問題出現在哪，針對問題采取對應措施：一對一或一對多培訓，業界或消費者的口碑相傳，從前期一票難賣到后來銷量輕松突破千萬，不僅是量的變化，也是質的飛躍。這些離不開同業和代理商的共同努力。代理商根據業界趨勢做一些自由行、半自由行與火車元素相結合，更接地氣的了解當地風土民情。很多同業伙伴，旅行社、航空公司、各大旅游局，歐洲旅游村等輻射旅游行業的合作伙伴，鎖定好的產品一同銷售宣傳。田雨說：“未來我們會創造更多的共贏機會，面對機遇手聯手合作，比如航空公司機票+歐洲當地火車票附加福利，購買歐鐵產品的旅客，可以享受購物村VIP服務等”。

從常規到破冰，“鮮 活”才是主流

早些年的國內旅游市場很簡單，最初團隊購買點到點的票，尋找最便宜的團隊票售賣，再者就是當年的旅游達人會選擇用通票出行，整個過程都是靠自己做攻略。從兩個極端到現在的多元化，市場發生了翻天覆地的變化，中國已經完成了旅游資源大國到旅游大國的歷史進程，正在從旅游大國走向旅游強國。

2019年，歐鐵會主推通票+門到門行李托運服務，根據亞洲客人的一個特點，更傾向于便利快捷的方式，不喜歡行李的羈絆。從火車行李這個點出發，歐鐵推出酒店到酒店的服務，實現“說走就走想停就?！钡耐耆杂傻穆眯?。對于大的團隊鼓勵客人選擇更快的便捷方式，主推高鐵產品，節省時間的同時，提升體驗效果。現在我們已經啟動3段高鐵來完成在歐洲的一些行程，讓旅客享受高鐵內部舒適環境、沉浸在外部自然的風土民情中。歐鐵還會推出包車、包車廂的服務，根據旅客高中低端的需求，結合我們的特色服務：車廂內舉辦主題party、見證新人的浪漫婚禮等，讓旅客身處異國他鄉也會流連忘返。

做好細節，活出精致，時尚與綠色環保共行

田雨個人有很豐富的國外生活經驗，法國7年，比利時3年，受法國影響比較大，法國人很有時尚感，做事情注意細節，活的很精致，更尊重人性，容納個性。在火車文化上體現的淋漓盡致，車上的餐食提倡綠色環保，食材采用當地居民種植的產品，保障純天然。當地的企業社會責任感很強，為了扶持本地的發展，愿意花更高的價格采購本地的原材料，去支持本地的經濟發展。對環保相當重視，鐵路公司會收集雨水清洗列車，各個方面都從可持續發展的角度出發，你如果生活在當地，你會發現更多讓人熱淚盈眶的細節。在產品的設計上也會體現人性化，小孩子乘坐火車收費標準是以年齡為標準，對于小于26歲的學生、60歲以上的長者，都會有相應的優惠，包括帶寵物出行也會享受特定的服務。

從初到職場的手忙腳亂，到現在的穩操勝券。田雨更多的是開始享受工作，工作的時候即刻進入工作狀態，生活的時候可以慢下來，到后來成立家庭，有了孩子，田雨會更加優化自己的時間，工作生活合理分配，松弛有度。

田雨說自己休假會選擇搭乘火車去歐洲，如果帶著孩子，田雨會特別留意火車是否有方便帶兒童出行的便利設施，比如，車上是否有熱奶瓶的熱奶器，母嬰專用車廂等。在歐洲有很多小孩子出行的優惠政策，方便了一家人的旅游。

瑞士非常貼心，列車專門有一節用于兒童娛樂的車廂，內部全部裝修的是兒童喜歡的娛樂設施，讓孩子們的旅途從踏上火車的那一刻就開始了。暑期期間，法國有專門的專列，整個車廂都是大人帶著小孩出行，他們還會請專門的魔術師、兒童小主持人，和小朋友們互動，整個過程是以家庭為主題的活動。許多歐洲國家列車設有主題車廂，巧克力車廂、奶酪車廂，邀請父母和孩子參與互動活動，一家人其樂融融。趕上美食節，車廂會邀請米其林廚師做美食，來邀請游客品嘗；或者是巧克力展，會送展會上不同口味的巧克力，也許還能碰上火車上的音樂會從天而降，或是根據客人需求提供不同的服務，非常貼心，會讓你完全享受在其中，更享受這種旅行。田雨提倡較為低碳環保的出游方式，從小給孩子一個理念，讓他更愛這個世界。

他們說，田雨

跟田雨已經共事七個寒暑，共同經歷了不少風浪逆境。田雨做事認真，是一個尊重和信任團隊的領導，非常愿意聆聽大家的意見和想法。每每遇到一些業務上難題和困局，總能帶領團隊一同找到解決方案。每次項目完成，田雨都一一感謝幕后功臣，和團隊一同分享功勞和成果。跟田雨亦師亦友，我很榮幸能成為田雨團隊中的一員！                             

——陳國豪 大中華市場推廣主任

與田雨一起共事三年有余，直到現在還會慶幸自己有機會跟著田雨這樣的好老板。田雨稱得上是全能型的，由于公司架構組成的特殊性，田雨經常會給我們這些來自不同部門的同事業務上的指點和意見。也正是得益于她的眼光，我們一起見證了歐鐵中國子公司從原來幾個人的規模發展到如今一間辦公室坐得滿滿當當，一片欣欣向榮的景象。同時在這三年來，我也見證了田雨由事業女強人到兼顧事業與家庭的身份轉變。雖然這話說得有點俗氣，但毫無疑問，同為女性，田雨是值得我學習的人生楷模。

——凌怡雯 客戶中心主管

田總是我工作中遇到的很少見使用倒金字塔管理的老板，她會在我們需要的時候出現，引導，鼓勵我們挑戰問題。當問題解決以后，田總又會像朋友創造一種肆意閑聊的氛圍，鼓勵我們大膽表達勇于創新。 她不僅是我們職業路上的燈塔，也是那種可以隨時一起喝咖啡的朋友。很高興能夠在她的團隊中工作！

                                      ——吳蔚 流量運營高級經理

結語

不管你是處在什么階段，請帶著一顆好奇心，一雙善于發現的眼睛向前走，發現路上的亮點，拾起來消化吸收，不斷練習，總結復盤，堅持下去，在一個領域里做精、做透才是根本。