作為OYO老板娘，我有一點“想不開”
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2019-08-23
導語：今年6月，徐姐的昊韻悅家成了OYO酒店的加盟店，與OYO簽訂了2.0合作模式，入住率從此節節攀升。OYO酒店方面表示，2.0模式年底的目標是覆蓋1萬家酒店，合計50萬個房間，平均入住率提升至85%以上。
“為啥要給我返現？這個錢我拿的有點心虛。”徐姐有點“想不開”。作為寧夏回族自治區銀川市OYO昊韻悅家酒店的業主，客人每辦一張OYO會員卡，徐姐都會收到OYO的返現。
今年6月，昊韻悅家成了OYO酒店的加盟店，與OYO簽訂了2.0合作模式。此后，徐姐經歷了一系列“想不開”的事，房價跌到29元、入住率飆升、有人專門打車來住店……合作近兩個月來，酒店的平均入住率達到了90%，而過去，這個數字長期在30%左右徘徊。
“這兩年盈利可難了。”徐姐笑著說，她打心眼里佩服OYO的管理運營。
從虧錢到爆滿
徐姐家開酒店已有8年了，前前后后，徐姐夫妻二人在銀川市開了三家酒店。可這兩年，趕上經濟下行，酒店業主們越發艱難。平時聚在派出所開會時，大家聊起來都有些喪氣。“店員都雇不起了，自己干吧。”
徐姐日常管理的一家店在銀川市西夏區，叫“昊韻悅家”，開業已有兩年。這家店位于銀川火車站西，距離火車站不到一公里。可就是這個位置，生意依然難做——在火車站東，大量單體酒店聚集在商圈周圍，占盡地利。徐姐這家酒店背靠小區，面對公園，客流有限。
可日常售房就困難了，房價長期定在70多元，美團、攜程、飛豬等幾個OTA平臺都上線了，店里還是“不進人”。散客沒準，預定又不多，OTA評分也上不來，徐姐維持得很艱難。
為了改善經營，今年6月，徐姐做了一個大膽的嘗試，加盟了OYO酒店，簽下了為期一年的2.0合作模式。7月8日，徐姐完全交出了酒店的控價 權，房價均由OYO酒店的管理系統決定。
“小閆啊，這是什么鬼？！”控價頭幾天，房價跌到了29元，徐姐一下接受不了，她不斷地詢問OYO的駐店資產經理閆樸。那段時間，閆樸一直待在店里，他向徐姐解釋到OYO的運營邏輯，“先低價打開銷量，再慢慢漲上去。”
隨后的火爆讓徐姐始料未及，有人打著車趕來住店，到店還不相信，非要先看房。“我們這畢竟環境可以，住一次他還來。”徐姐印象最深刻的是，當時有兩個小伙子一起過來，訂了個標間，房價29，加上注冊OYO會員APP的返現、打折，房費才16元，“兩人哈哈哈地笑，一張床才8塊錢。”
在不到一周的控價期間，酒店爆滿。隨后，系統開始逐步提價，目前，房價基本穩定在過去的正常水平，70多元，但入住率卻始終維持在90%左右的高位，是過去的兩三倍。
OYO酒店管理系統是通過大數據來實時定價的，一天中，價格會隨時變動，業主無法干預，徐姐自己也只能守著系統看。徐姐發現，客人們“學”得更快，“現在好多人都習慣了，不同時間段會有兩三元的差價，哪個時間段價格最優惠，他們就等著去訂，跟搶房一樣。”
在OYO酒店管理系統PMS里，價格是按小時變動的。閆樸介紹，最近每天早上六七點鐘，美團就進來十幾個訂單，不到中午，標間就訂滿了。如果剩下個別房間留給散客，房價可能會漲到110多元。
簽約不到兩個月，徐姐一算賬，相比去年同時段，OYO昊韻悅家的營收多了5萬余元。
模仿不成，還得結盟
“這么火爆！OYO太厲害了！”徐姐眼看著自家酒店的入住率節節上漲，“我就想，OYO這個模式是咋來的，我也效仿一下。”徐姐把自家的另一處酒店作為試驗田，嘗試復制“OYO模式”。
“你們降價我也降，可費勁了，就是做不起來。”徐姐嘗試著自己調價，可效果欠佳，酒店的經營狀況依然沒有改善。“調價、活動，各方面很麻煩，完全不知道咋弄。”
昊韻悅家上線了三個OTA平臺，徐姐調整房價時，需要每個平臺分別操作，而且每個平臺的價格不能有差異。“要是哪個網站漏改了，平臺經理的電話就來了，還有投訴的呢。”徐姐試著根據時段、節假日、周末自己調價，可效果就是不理想，“感覺自己弄反了”。
“關鍵是OYO的優惠券我們沒辦法弄，優惠券對客人的吸引力特別大。哪怕優惠一塊錢，他都覺得優惠了。”常年在這座經濟欠發達城市經營酒店，徐姐深知周邊市場的客人對價格非常敏感。OYO酒店APP會員的專項優惠，是單體酒店自身很難匹敵的。
嘗試了一段，徐姐不想再折騰了，她把這家酒店業也托付給OYO。這家酒店更新更大，共有70間客房，去年十月才剛剛開業。8月上旬，該店正式簽約OYO酒店2.0。
“OYO是抓住了業主的痛點，本來就經營不善，不可能交加盟費。”徐姐加盟OYO前，也有別的連鎖酒店品牌找過她，可動輒數萬元的加盟費，店里根本承擔不起。此外，OYO還給出了一個更有誘惑力的條件——收益保底。
在OYO2.0的合作條款中，OYO參考酒店過往的營收，與業主商定一個保底金額，如果合作后的營收達不到保底金額，將由OYO為業主補足差額。只有超過保底金額的部分，雙方才會共享。
當初，昊韻悅家的保底金額是參70%的入住率確定的，徐姐還有點埋怨保底過低。但是現在她想通了，保底只是保證業主不虧錢，更多的是要看到合作后的提升。如今，酒店入住率長期穩定在90%。酒店正式上線后不到兩周，營收就超過了保底金一萬六千多元。
當老板，不操心
昊韻悅家的三個前臺都是新來的，招聘的事，徐姐沒操什么心，都交給了OYO的區域商務經理，閆樸。閆樸試用了幾位應聘者，最終確定了三人，給到的工資比以往上浮了數百元，這些徐姐都很支持。
此外，前臺每銷售出一張OYO會員卡，前臺員工和業主都會有相應的返現。
“以前主要是圍著訂單轉，關房、開房，給價，這些現在都不用操心了。”加盟OYO后，徐姐從幾個OTA平臺的復雜操作中解放了出來。
現今，通過OTA訂房已經成了大多數消費者的出行習慣，酒店業主為了拉流，往往會將酒店在多家OTA平臺同時上線。過去，昊韻悅家同時上線了三家OTA平臺，前臺難免手忙腳亂。徐姐為了不漏訂單，經常把手機鈴音調得很大——如果接單慢了，很可能會影響自家酒店在OTA上的積分和排名。
“如果哪個訂單接不到，平臺的電話就兇巴巴地來了。“徐姐過去懸著的心，現在終于可以放下。酒店使用了OYO的PMS系統后，攜程、美團兩大OTA的訂單直連，訂單來了自動接入PMS系統，業主再也不用逐個操作了。
這項被眾多業主點贊的“神操作“上線還不足三個月。今年五月底，攜程和美團兩大OTA先后宣布與OYO酒店達成戰略合作，并開展系統對接。這意味著，巨大的流量直接導入了OYO平臺。
也是在5月，OYO酒店2.0合作模式上線，這使得OYO酒店成了中國唯一一個為合作業主提供收益保障的連鎖酒店品牌。6月份，昊韻悅家酒店成了銀川市第一家2.0簽約酒店。
“剛開始降到29元時我還不能接受，現在才知道這個模式的厲害！”徐姐笑著回憶起最初的焦灼。在全國，像徐姐一樣放開膽子、嘗到甜頭的業主不在少數。2.0上線以來，曾創下了單日簽約172家的紀錄。至今，2.0簽約酒店在全國超過1500家，總房間數超過5萬，其中將近一半酒店入住率絕對值提升超過50%。
對此，OYO酒店首席收益官朱磊說：“現在2.0每家店平均有80%的入住率，一般來說中國單體酒店可以實現30-40%的入住率增益，我們幫大部分業主把店里流量翻了一番，到目前為止沒有看到太大的困難。”
“現在的工作量小了，點評、房型、房態都不用我們操心，內部管理做好就行。”入住率上來后，徐姐再也不用圍著散客轉了，OTA直連訂單和OYO會員自有流量保障了絕大多數的入住率。附近公務差旅的客人，看重這里的性價比，也成了回頭客。
這幾天，徐姐的第三家酒店也在合作洽談中。兩個月來，銀川市已經有22家酒店簽約了2.0模式。OYO酒店方面表示，2.0模式年底的目標是覆蓋1萬家酒店，合計50萬個房間，平均入住率提升至85%以上。
標簽：OYO
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