萬(wàn)店規(guī)模之后的OYO：PMS+控價(jià)，深管控實(shí)現(xiàn)收益最大化

導(dǎo)語(yǔ)：

據(jù)統(tǒng)計(jì)，中小單體酒店約占中國(guó)住宿業(yè)80%的規(guī)模，市場(chǎng)潛力接近萬(wàn)億。但因?yàn)槲恢梅稚ⅰ⒐芾泶址拧⒃O(shè)施老化等缺陷，一直不受傳統(tǒng)酒店集團(tuán)的待見，艱難生存著。而顛覆者OYO憑借創(chuàng)新的商業(yè)模式，吸納了10000多家酒店、超過(guò)50萬(wàn)間客房。

基于1.0階段積累的規(guī)模、數(shù)據(jù)、品牌等優(yōu)勢(shì)，OYO進(jìn)行了戰(zhàn)略升級(jí)，推出了OYO酒店2.0。通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)手段，對(duì)合作酒店進(jìn)行深度管控運(yùn)營(yíng)，幫助酒店業(yè)主實(shí)現(xiàn)收益的最大化，加速酒店行業(yè)供給側(cè)的變革升級(jí)。

7月19日，OYO酒店首席收益官朱磊宣布，2.0模式簽約酒店超過(guò)1500家，總房間數(shù)超過(guò)5萬(wàn)。數(shù)據(jù)顯示，上線2.0模式的酒店平均入住率提升至80%，其中將近一半酒店入住率絕對(duì)值提升超過(guò)50%。

強(qiáng)運(yùn)營(yíng)+大流量，攻克單體酒店獲客難題

三線及以下城市的中小單體酒店一直存在著獲客難的困境。從國(guó)內(nèi)外酒店業(yè)的發(fā)展歷程來(lái)看，品牌化是幫助酒店行業(yè)走出野蠻生長(zhǎng)、擺脫營(yíng)收困境的大勢(shì)所趨。但傳統(tǒng)酒店集團(tuán)嚴(yán)苛的加盟條件、高昂的加盟費(fèi)和傭金等，也阻礙了單體酒店通過(guò)品牌化以實(shí)現(xiàn)進(jìn)一步發(fā)展的愿望。

OYO針對(duì)這一痛點(diǎn)推出了低門檻、零加盟費(fèi)、補(bǔ)貼裝修改造、協(xié)助運(yùn)營(yíng)等一系列接地氣的措施，收獲了上萬(wàn)家單體酒店業(yè)主的心。到了2.0階段，OYO酒店與簽約業(yè)主共同承擔(dān)經(jīng)營(yíng)狀況波動(dòng)、市場(chǎng)形勢(shì)變化所帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)，為酒店業(yè)主提供全面的收益保障，真正成為“合作共贏”的關(guān)系，也成為國(guó)內(nèi)第一家為業(yè)主提供收益保障的品牌。這與傳統(tǒng)酒店集團(tuán)的商業(yè)模式有著天壤之別，也是OYO酒店從被質(zhì)疑到被效仿的成功之處。

散落在下沉市場(chǎng)的中小單體酒店，缺乏營(yíng)銷思維和線上運(yùn)營(yíng)的經(jīng)驗(yàn)，流量基本靠步入客，營(yíng)收增長(zhǎng)非常受限。OYO酒店2.0深度強(qiáng)化線上運(yùn)營(yíng)和流量扶持，充分賦能單體酒店的獲客能力。一方面，OYO酒店通過(guò)1.0階段的規(guī)模和數(shù)據(jù)積累，形成了龐大的會(huì)員體系，借助自有APP和小程序的營(yíng)銷活動(dòng)，為酒店精準(zhǔn)引流，如6月OYO酒店支付寶小程序的會(huì)員日活動(dòng)，期間帶來(lái)的新注冊(cè)會(huì)員就超過(guò)15萬(wàn)。另一方面，還通過(guò)與攜程、美團(tuán)、飛豬、支付寶等大平臺(tái)合作，為酒店帶來(lái)更多線上曝光和轉(zhuǎn)化。

OTA的運(yùn)營(yíng)維護(hù)是中小單體酒店普遍的短板，很多酒店平均只有10%訂單來(lái)自線上，OTA等渠道運(yùn)營(yíng)也處于無(wú)人打理狀態(tài)。簽約OYO酒店2.0后，OYO酒店的運(yùn)營(yíng)人員前期幫助酒店打下的線上運(yùn)營(yíng)基礎(chǔ)進(jìn)一步發(fā)揮作用。

7月19日，OYO酒店首席收益官朱磊宣布，2.0模式簽約酒店超過(guò)1500家，總房間數(shù)超過(guò)5萬(wàn)。數(shù)據(jù)顯示，上線2.0模式的酒店平均入住率提升至80%，其中將近一半酒店入住率絕對(duì)值提升超過(guò)50%。

線上全渠道的流量扶持以及OYO人員的專業(yè)運(yùn)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)，使得中小單體酒店乘上了互聯(lián)網(wǎng)的風(fēng)，得以分享互聯(lián)網(wǎng)的紅利，在面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中也更加有底氣。

PMS+控價(jià)，深管控實(shí)現(xiàn)收益最大化增長(zhǎng)

OYO酒店的互聯(lián)網(wǎng)手段不只體現(xiàn)在線上渠道的拓展和維護(hù)上，對(duì)于過(guò)去一年多以來(lái)積累的規(guī)模、品牌、數(shù)據(jù)等優(yōu)勢(shì)，在2.0里通過(guò)大數(shù)據(jù)等技術(shù)得到充分釋放和升華。

基于給業(yè)主收益保底的政策，OYO酒店采取了對(duì)酒店渠道開拓運(yùn)維和價(jià)格梯度調(diào)控、要求酒店統(tǒng)一使用OYO自主研發(fā)的PMS系統(tǒng)作為酒店唯一的管理后臺(tái)等措施，以保障收益的充分提升。

在傳統(tǒng)單體酒店運(yùn)營(yíng)模式中，酒店業(yè)主基本憑借個(gè)人經(jīng)驗(yàn)和主觀感覺來(lái)調(diào)整價(jià)格，還需要在不同平臺(tái)之間來(lái)回切換，耗時(shí)費(fèi)力而且效果不佳。1.0階段，OYO也只是給予業(yè)主建議，并沒(méi)有全權(quán)掌控定價(jià)。通過(guò)實(shí)現(xiàn)線上的數(shù)字化，OYO酒店把所有的業(yè)務(wù)部門放到線上，包括酒店各個(gè)端口的運(yùn)營(yíng)人員：業(yè)務(wù)拓展、改造和運(yùn)營(yíng)人員等，大家在對(duì)一家酒店進(jìn)行改造、進(jìn)行運(yùn)營(yíng)的時(shí)候，實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)共享，并以酒店為中心，通過(guò)收集人流、商家、周邊信息、區(qū)供需、消費(fèi)者偏好等信息，掌握大量單體酒店數(shù)據(jù)，最終形成數(shù)據(jù)的規(guī)模效應(yīng)，這也是為什么OYO酒店會(huì)要求業(yè)主統(tǒng)一使用PMS系統(tǒng)。

OYO酒店2.0，基于這些海量運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)，綜合酒店房型、房間數(shù)、區(qū)位條件、市場(chǎng)環(huán)境等因子搭建收益模型，對(duì)每家單體酒店過(guò)去和未來(lái)的收益狀況進(jìn)行測(cè)算，協(xié)助資產(chǎn)經(jīng)理與業(yè)主溝通出貼合酒店實(shí)際的收益方案。2.0的控價(jià)也是基于此原則，結(jié)合區(qū)域內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)情況、目標(biāo)用戶消費(fèi)能力等因素，定制出更合理的起步價(jià)，同時(shí)對(duì)應(yīng)入住率、時(shí)段等變量在一天內(nèi)動(dòng)態(tài)調(diào)價(jià)，在此模式下，酒店的入住率有了近乎翻倍的增長(zhǎng)。

對(duì)于酒店收益來(lái)說(shuō)，在客房數(shù)量固定的情況下，房間均價(jià)ARR和入住率OCC是影響收入RevPAR的主要因素。一般情況下，ARR和OCC因?qū)Ψ降淖儎?dòng)而變動(dòng)且互為反比，要找到能使它們的乘積也就是RevPAR最大的一組數(shù)值，并不容易。OYO制定的策略就是不斷調(diào)整房間均價(jià)，引起入住率的變化，通過(guò)多天的運(yùn)營(yíng)情況得出收入最大值，并確定房間均價(jià)。現(xiàn)實(shí)情況確實(shí)要復(fù)雜的多，因此，OYO系統(tǒng)全天還會(huì)根據(jù)不同入住率階梯定價(jià)；根據(jù)節(jié)假日、天氣等特殊情況，系統(tǒng)也會(huì)自動(dòng)調(diào)整起步價(jià)。多種定價(jià)策略綜合運(yùn)用，實(shí)現(xiàn)收益最大化。

伯藜創(chuàng)投CEO 錢瓊煒認(rèn)為，OYO酒店通過(guò)全棧式模式，以及大數(shù)據(jù)智能動(dòng)態(tài)定價(jià)的收益管理手段，將大幅提升資產(chǎn)單位時(shí)間的凈現(xiàn)金流，實(shí)現(xiàn)全產(chǎn)業(yè)鏈的價(jià)值最大化。

隨著OYO酒店2.0模式的全面鋪開，以大數(shù)據(jù)和技術(shù)打造的OYO中央系統(tǒng)將為酒店收益預(yù)測(cè)、動(dòng)態(tài)調(diào)價(jià)、改造運(yùn)營(yíng)等提供全面支撐。自有流量及合作的OTA渠道將為酒店充分引流，基于數(shù)據(jù)分析的營(yíng)銷策略也將更加精準(zhǔn)，提升轉(zhuǎn)化率，最終形成良性循環(huán)，持續(xù)提升業(yè)主收益。

對(duì)于已經(jīng)擁有一萬(wàn)多家酒店的OYO來(lái)說(shuō)，互聯(lián)網(wǎng)手段不僅提升了運(yùn)營(yíng)效率，也極大地降低了運(yùn)營(yíng)成本，使得規(guī)模效應(yīng)得以全面釋放，真正實(shí)現(xiàn)酒店行業(yè)供給側(cè)的改革升級(jí)。