康輝×丁昀 | 新消費如何撬動旅游企業

當下，國內的消費環境、產品和需求都在不斷發生變化，人們更加關注健康的生活方式和精神層面的愉悅。

       這種生活方式的改變，帶來了新消費的機會和場景，業內人士分析，未來有兩種生意的價值會越來越大，一種是幫助用戶節省時間，一種是幫助用戶把節省的時間浪費在美好的事情上。居民消費由注重商品價格，轉向對品質、綠色、智能的需求，原創、智能、綠色、精致、全球化、體驗成為了消費者新的追求，而旅游、體育、文化娛樂、健康消費的快速增長則帶動相關商品消費。

       在這種消費變化中，旅游不再局限于傳統的吃、住、行、游、購、娛六大項，而是成為了人們的一種生活方式。單從旅游角度看，目的地產品的不斷豐富催生了消費升級，我們不難推斷，旅游產品的未來屬于體驗，而引領這種消費的人群集中在白領、中產等有強大消費能力的群體當中。

       在消費升級的大潮下，“新消費”會給旅游業帶來怎樣的機會？中國的旅游業與歐洲的消費行業有哪些聯系與不同？帶著這些問題，我們跟隨中國零售業專家丁昀，一起走進了被遺忘的帝國——葡萄牙、西班牙，開始了為期6天的考察。

       6天的考察時間雖然不長，但是丁昀結合著具體的實例，深入淺出地為我們講解了有關零售行業的特點，以及哪些特點可以為旅游行業所吸收借鑒，甚至實現完美的跨界。

       就這樣，一個中國零售業專家和一個中國旅行社行業的初學者有了短時間的思想碰撞，探討著諸多跨界話題，讓思想的火花持續綻放。

你的需求我來滿足  ——以消費者價值為核心

       英格列斯百貨公司（El Corte Ingles）（以下簡稱英格百貨）是這次零售考察的重點之一。作為西班牙百貨公司巨頭，英格百貨成立于1935年，是全球第三大、西班牙第一大零售集團，在西班牙和葡萄牙擁有70家商場和30家高級百貨商店，擁有超過1050萬持卡客戶和西班牙最大的消費融資業務。

     “滿足你一切需求的購物場所”是英格百貨提出的口號以及追求的目標，圍繞著這個目標，它創造了一個獨特、具有開創性的商業模式和采購方式。

       商業的成功也催生了多元化的政策和創新的經營模式，比如在超市里設立吧臺，為消費者提供多種多樣的酒水飲料及食材加工服務，這樣的一站式服務效果起到了很好的聚人流的作用。

       如果說設立吧臺是它的小小心機，那么引進種類繁多的消費類產品則是它“滿足你一切需求的購物場所”口號的具體落地。俗話說，不怕不賺錢，就怕貨不全。在英格百貨，消費者幾乎可以找到覆蓋所有日常所需的產品，而總有一款能滿足你的需求。憑借這樣的優勢，英格百貨成為歐洲百貨公司無可爭議的領導者。

       一個能長久活下來的企業，必定是一個優秀的企業。而一個優秀的企業，永遠不會滿足于現狀，而是不斷改革創新。在英格百貨，我們看到了它在產業鏈方面的探索。

        英格百貨幾乎把西葡供應鏈系統壟斷了，它針對終端市場人群進行了多門店組合布點，這些店分為旗艦店、標準店、高端店（男士館）。除此之外，英格百貨讓我們深感其用心在于，它以會員服務為導向，延伸出專業的保險、IT、旅游票務等業務。圍繞我們所關注的旅游來說，它的百貨、超市等高頻消費在給低頻旅游消費倒流，而其低頻的旅游消費則幫助其高頻消費增加客戶粘性。比如，在每個英格百貨頂層都有專業的旅行社做會員延伸服務。在英格百貨的意識里，以商業實體為依托，前端有消費金融吸引客戶，后端用旅游服務維護客戶，這樣就形成了真正意義上的以會員運營為核心的產業鏈條，完成了有效的“商貿+旅游”。

       這樣的好處在于，對于單一旅行社來講，一方面有效降低了旅行社開設實體門店的經營成本，使盈利成為可能；另一方面，通過百貨零售商品及服務吸引人流，有效緩解了旅行社實體門店功能單一難以吸引人流的困局，實現了真正意義上的“商貿+旅游”。

你的時間我來節省  ——按消費需求組合產品品類

       除了英格百貨，丁昀也帶我們考察了零售業的另一種形態——“購物中心”。在這里，我們發現了西方零售商的經營奧秘——以消費者為核心打造品類集合區。

       位于葡萄牙哥倫布購物廣場一層的sport zone采用的組合商品的方式打破了品牌局限，以消費者興趣愛好為中心，進行了商品的跨品類組合。比如，他們將所有大自然慢跑系列裝備集合在一個區域，將寫字樓白領關注的健身主題和戶外自行車主題分別建立集合區。即便是像NIKE這樣強勢的品牌也都被打散品類，按照不同區域不同功能進行組合，對于品牌只保留很小的logo。

       在這里，最好的主通道的自營區域留給了誰？答案是毛利高、性價比也極高的自營極簡運動系列。商家這樣的動作不僅更貼合消費者的需要，也給購物中心自主編輯賣場增加可能。

       那么，消費者會不會因為品牌被打散而對這種購物場景Say No.并不會。深諳消費者心理的丁昀指出，從商家的角度出發，未來，我們不要期望用戶成為某一品牌的忠實粉絲，因為產品從稀缺到充裕，用戶聚焦時間將更短，忠誠度將降低。誰能夠持續給予用戶單位時間內的最優體驗，誰就擁有了用戶。

你的心我懂

康輝的理想：做打動人心的旅行產品

       千言萬語，不如一句我懂你，這才是消費者的內心獨白。作為一家旅游企業，在消費升級的大潮中，想讓新消費的引領者——白領、中產在產品中獲得預期的體驗和滿意，我們還需要不斷修煉。

       一方面我們在產品策劃上要與眾不同、不斷迭代、因地制宜。比如像北京這樣的一線城市，旅行產品應該滿足時間長、深度、小眾、重參與、強體驗等特點。另一方面，旅游企業要有長遠的眼光，布局上下游產業，篩選、投資優質供應商，降低產品成本，提供目的地優質服務。

       業內評析，航旅深度融合正成為航空和旅游企業豐富和強化自身核心競爭力的重要發力點。特別是2018年中歐中加旅游年，出境游市場預期能夠出現結構性機會，旅游企業對接零售端能夠直接受益，同時航線布局和旅游目的地需求的升級或將支撐市場持續高增長。換句話說，對于旅行社來講，“產品為王”依然是不變的箴言，如果沒有好的航空資源和目的地資源，所有的好產品都是夢想。旅行社要不斷變身，從中介方變為資源商，因為這才是當前獲取更強競爭力、更好利潤的前提，否則發展也將十分有限。