陳罡：內容和服務是新旅游的核心

我想在2019年給大家帶來一些我們的學習思考，和大家進行共享。

我相信作為旅業的從業者，大家都是閱盡山水無數。馬蜂窩平臺的很多用戶也是這樣，他們不僅去全世界旅游，還在馬蜂窩的平臺里分享他們旅行的見聞和體驗。這是全新一代的旅行者，更年輕更自信，語言已經不成為他們的障礙，他們走過五湖四海、走過全國各地。

新的用戶會帶來新的需求，新的需求會激發新的市場，新的市場會對新的供應鏈有新的要求，這就是新的旅游。我想我們在座的每一位旅業的合作伙伴其實都處于這個新老交替的過程中，有希望，有憧憬，也有痛苦。在這個過程里，機遇和危機是并存的。

我們給大家帶來一個好消息：我們所處的這個賽道是一個非常大的賽道，在整個GDP里的占比非常高。中國只有1億人坐過飛機，還有10億人沒有護照，這是一個巨大的市場。GDP高企的時候，旅游就變成一種生活方式、一種標配，吃喝玩樂就是大家需要的消費升級、人們需要去豐富自己的生活的機會，這是在座的每一位旅業者的機會。

但也有一個壞消息，我們作一個小調研。在座的朋友今天在看視頻、看劇的時候，會覺得彈幕是看視頻的標配的請舉下手。一個都沒有，這就是非常壞的消息。為什么？全新的用戶看視頻、看娛樂生活的時候，和上一代人有很大的區別。我們在全國的一線城市到三四線城市做用戶訪談。發現00后用戶有個很重要的特點，就是要求體驗。尤其是在旅游里面。視頻里看到有很多熱氣球、潛水、登山和騎車，這是新一代的需求，不再是觀光旅游的需求。其實新一代的用戶的需求會導致整個行業發生非常大的變化，如果我們對新一代的用戶都不懂，又如何去服務他們？這是一個非?？膳碌膯栴}。

今天我們全國上下有2萬多家旅行社，我預測，在5G到來的時候，可能碩果僅存的只有1/3。做傳統旅行社的朋友，在2G的時代，大家覺得還蠻不錯的。到3G的時候，可能會有點難受。到4G的時代，很多人是很掙扎很痛苦的。因為隨著移動互聯網的發展，大家對信息的掌握越來越充分。

旅游曾經是一個信息高度不對等的行業。門店TOP10的銷售，自己沒有護照，但是能把歐洲、中東非產品賣得非?；鸨驗樗灰苷f會道就可以。但今天隨著移動互聯網的發展，信息已經變得非常扁平，在未來，你只有更懂你的客戶，你才有生存和發展的機遇。

在5G到來的時代，隨著信息的更加普及，包括信息的內涵和外延，都會充分地發生變化，但如果你能把握新一代的用戶、新一代的社交、新一代的移動互聯網甚至新一代的微信互聯網，我相信這會是你巨大的機會。

機會在什么地方？我覺得機會在增長。

盈利是一個商業機構生存的根本。但是發展要靠增長。對互聯網企業來說，增長就是高速發展的根本體現?；ヂ摼W行業兩年是一個小臺階，三年是一個翻天覆地的變化。從旅游行業來說，中國的GDP增速約是6%到7%，過去十年，旅游產業一直保持兩位數的增長，而且我相信未來的十年也會保持兩位數的增長。但是大家自己的業務，年增長是不是能保持兩位數？如果說你還沒有達到，那就是一個非常可怕的信號，意味著你連平均分都沒達到，也意味著你是在逐步衰退。

保持一個更高的增長的核心是什么？我覺得其實就是來自于線上的變量、線上的增長和線上的助力。

3月份，我在一個會上，聽了整個會務25頁PPT，說了58次的流量，增長靠流量，流量就是銷量，銷量就是利潤，這才是增長的核心。說增長肯定要說在線旅游，在線旅游跟傳統電商一樣，也要講人貨場。人是什么？人是新人，貨也是新貨。很多同業都在講大團變小團，大眾商品也要小眾體驗。新人、新貨，更關鍵的是新的場，這個場是新的消費決策，從傳統的門店、傳統的電銷變成了線上的內容，這是我今天想要講的最關鍵的一點。

今天在線旅游的“場”有三個核心，Consumer，Content和Commercialization。這三個C構成新一代矩陣。內容是其中的關鍵點，今天的內容不僅是幫用戶把他想法變成出行的沖動，更多的是銷售。不僅是從言語上的銷售去打動用戶，更關鍵的是讓用戶做自己的決策。今天的變化是從賣方市場變成買方市場，從標準化、同質化的產品變成專業化、個性化、系統化的商品，這才是旅游發展的未來。大家為什么會覺得很痛苦，因為我們傳統的供應鏈的配給功能和新一代用戶的需求是有錯配的。今天，我們傳統的存量市場仍然存在，但是更重要的是新興市場，傳統旅游企業要適應新市場是非常難的，這才是我們今天糾結和痛苦的根源。對于這個新興市場的根本，其實就在于這三個C，深入理解這3個C，尤其要理解其根本的內容。

今天的旅游已經不是簡單打卡式的旅游了，而且大家所談論、評論、分享、轉發的東西已經有很多，旅游里包含美食、包含拍照。深圳的熱搜榜里有網紅拍照地。今天網紅已經變聲一種趨勢、一種潮流。旅行不是說你一定要飛躍千山萬水，其實我覺得今天旅游的頻次很多層次在于周末游，在于高鐵，在于江浙滬地區的親子游等等。這些都是我們每一位旅業同行面臨的機遇。

對馬蜂窩的理解，其實我相信在座的很多朋友都覺得是攻略。但如果說你對馬蜂窩的理解還僅僅停留在攻略，我覺得第一是你對這個品牌不夠了解，第二是你對新一代的用戶和新一代的內容的交互還沒有弄懂。

新一代用戶的需求發生了變化，我們為產業鏈提供新的配給方式，我們為業者們提供新一代的表達方式，讓用戶所見即所得，而不只是簡單的圖文，這是根本。

當然還有短內容，今天的短內容依然非?；鸨?，你去到每一個目的地，如果有馬蜂窩App，數字上面會有氣泡，氣泡點進去之后就可以看到甚至幾分鐘之前用戶在當地實時的分享。今天去一個地方，到底刮風下雨，要穿什么衣服，看一下當地實時照片就可以了，這些實時照片都來自于更短的內容，短內容很重要的一個特點其實就是它的實時性。

同時，問答也是很重要的產品。以前大家可能只是在飛機上看我們的攻略，如果說你通過馬蜂窩問答，全球各地平均給你應答的時間，不會超過半個小時，有問必答，因為這里面有強大的社區、有很多愿意分享的旅行者。

說回業務，曾經有很多業者朋友說你們的攻略做得特別棒，但他不知道馬蜂窩是可以幫他帶流量、帶銷量的。稍微熟悉一點的業者會跟我說，你的自由行做得真棒，自由行是我們在2015年提出的，最近兩年尤其是2019年，馬蜂窩的產品已經涵蓋了所有的品類，從自由行出發，酒店、機票、高鐵、跟團、簽證、租車等都有涉及。在座的每一位，大家的業務在馬蜂窩都能找到落地和對接。所以說，你對今天的平臺有多了解，也就意味著其實你能從這個平臺里拿回更多的流量。

這是一個案例，現在春暖花開，大家都會去春游，這就是一個用戶分享的杭州植物園的照片，照片下帶著杭州植物園的POI，往下走，可以看到所有的數據、照片，不僅是位置、門票和價格，更關鍵的是你能在這里面一鍵購買。這只是一個很小的案例，如果在境外，這里可能就是一日游、多日游，甚至是一個跟團和打包的產品。這樣的形態才能讓用戶從知道到買到，形成一站式的過程，這個過程對用戶來說才是最好的體驗，也是我們把商家、用戶和馬蜂窩進行完美結合的一個很好的場景。

其實內容和交易這兩個事情結合起來是非常難的，在我們公司我們基本上是把兩種人整合在一起，做內容、做社區的人和做電商、做交易的人完全在兩個象限。前者的核心特點是創意、情懷、文化、極致，后者是效率、執行、成本、速度。我覺得馬蜂窩完成了一種新的商業模式，就是我們把內容、交易、社區和電商完整地整合在一起，不僅是在國內，在全球都是第一個完成了這種業態的。因為曾經在有流量紅利的時候，大家都追求高速增長，不會去追求商業變現。當流量紅利消失時，才會回歸生意本質，誰能對產業有更深的了解，誰能完成最終的商業變現，誰能夠為商戶、為客戶、為用戶帶去真正的價值，誰才能有長久持續的發展。馬蜂窩是完成了內容到商業的一個成功的樣本，希望我們所帶來的能力也能為我們的伙伴、用戶、客戶帶去真正的價值。

熟悉馬蜂窩的商戶朋友都應該知道，在我們上面，不止是攻略，也不只是自由行，能在馬蜂窩上玩得更好的商戶伙伴一定更懂馬蜂窩的內容。馬蜂窩的內容已經有很多層次，有攻略、玩法、游戲、視頻等。你對內容的理解越深刻，就越能更好地拿走紅利。我說的這個對內容的理解不僅是在馬蜂窩，在很多平臺都是一樣的。

這里給大家分享一組數據，我們去年4月到7月挑選了同一個區域性的一批商家的樣本。深度運營，就是充分利用馬蜂窩的內容優勢、內容產品進行品牌曝光和流量引流。進行深度運營的商家，他的流量增長是普通運營商家的4倍，銷量漲幅，深度運營的商家比普通運營的商家大了2倍。這個流量紅利的驅動點就來自于內容。