圍獵下沉市場，搶占小鎮青年，同程旅行何以跑出加速度？

8月22日，同程旅行發布2023年第二季度及上半年業績報告。財報數據顯示，2023年二季度，同程旅行營收28.7億元，同比增長117.4%；經調整凈利潤為5.9億元，同比增長428.9%。2023年上半年，同程旅行營收54.5億元，同比增長79.6%；上半年經調整凈利潤約為11億元，同比增長207%。

今年以來，各項政策持續發力，我國消費市場穩步回暖，特別是文化旅游領域率先崛起，表現亮眼，相關領域市場活力加快迸發。市場一片向好的情況下，這家OTA平臺的表現亦一如既往，未辜負期待。

兩大亮點：下沉戰略助力復蘇，用戶價值深度挖掘

據數據統計，中國下沉市場人口總量超10億；鄉村振興、新型城鎮化、縣域經濟等一系列政策的推動，讓小鎮的消費不斷向上生長，小鎮青年正是這股消費藍圖中的主力大軍。

根據國家統計局數據顯示，我國小鎮青年數量達到2.27億人，是一二線城市青年的3倍以上，消費潛力和爆發空間充足。不同于一二線城市，由于經濟環境、生活習慣、消費理念等差異，下沉市場也孕育出一批“新理性”的消費者。由于生活節奏、房貸壓力相對輕松，他們相對呈現出一種“有錢有閑”的生活狀態。

同程旅行之所以能夠保持穩健增長態勢，正是因為其敏銳的嗅覺，緊緊把握下沉市場的機遇，而這樣的錯位競爭優勢使得即使在疫情期間，也保持了多個季度盈利的“光輝戰績”。

根據財報提供的數據，截至2023年6月30日止3個月，中國非一線城市的注冊用戶占同程旅行平臺用戶總數的87%，微信平臺新付費用戶中約70%來自中國非一線城市。

而在吸引年輕客群的營銷上，同程旅行從來沒有認輸過。

繼“機票盲盒”之后，電競、市集、音樂節、Citywalk……這些年輕用戶高度感興趣的元素，同程旅行沒有放過任何一個選項：與騰訊游戲繼續深化合作，將電競及游戲納入到用戶互動項目中；獨家冠名2023TMEA騰訊音樂娛樂盛典；暑期在江西上饒葛仙村度假區舉辦音樂節。

年輕用戶對這一系列操作的“買賬程度”在各大社交媒體平臺的熱度可窺得一二。同程葛仙村音樂節前后，上百位用戶在小紅書平臺上求搭子，看攻略；同程旅行8月在西安舉辦的“西安碑林‘漫游’計劃”更是吸引眾多游客線上線下參與，所屬話題#兵馬俑都要上街指揮交通了#登上當日同城熱搜第一。

借助在非一線市場上的品牌與服務優勢，2023年二季度同程旅行的月平均活躍用戶約為2.78億，同比增長41.1%。年付費達2.18億人，環比增長8.6%。

同程旅行在財報中表示，運營效率的提升，特別是交叉銷售的持續提升較好地支撐了MPU增長，充分發揮了用戶規模優勢，為GMV及核心業務收入高增長提供了支撐。而這種洞察年輕消費者需求、深度挖掘用戶價值的競爭能力，也使得同程旅行在各大在線平臺中獨樹一幟，成為旅行趨勢引領者。

穩中求進：厚植“老”底蘊，布局“新”動能

根據文旅部公布的國內旅游抽樣調查統計結果，2023年上半年，國內旅游總人次23.84億，比上年同期增加9.29億，同比增長63.9%。國內旅游收入(旅游總花費)2.30萬億元，比上年增加1.12萬億元，增長95.9%。

在國內出行及旅游市場強勁復蘇的大背景下，同程旅行穩穩接住了這一波“紅利”。從財報數據來看，最為明顯的體現是其住宿與交通兩大核心業務的收入雙雙創下歷史新高。其中，二季度住宿收入10.6億，同比增長94.2%，較2019年同期增長90.7%，國內酒店間夜量較2019年同期增長超130%；交通收入14.9億元，同比增長141.2%，較2019年同期增長59.5%，國內機票票量較2019年同期增長40%。

這樣的成績，既受益于市場大環境向好的因素，更得益于同程旅行豐富的產品線，滿足用戶日益多元、個性化的需求，尤其迎合新一代旅行者需求的爆發。不僅如此，同程旅行在線上流量搶占，線下獲客渠道拓展發力——與華為等手機廠商合作，將產品服務整合至生態體系內；與騰訊地圖等進行合作，擴大用戶覆蓋范圍；與酒店、景區等合作，利用二維碼掃描功能獲取用戶；同時將地鐵及公交業務拓展至更多城市……

如果說核心業務的表現體現了同程旅行在C端的業務能力，那么其在B端的產業鏈布局也同樣值得關注。這一點在財報收入中也有體現，2023年第二季度同程旅行包括廣告服務、酒店管理服務、商旅服務、會員服務以及景點門票服務等在內的“其他”業務的收入貢獻穩步增長，收入占比從2019年二季度的6.3%增長到了2023年二季度的11%，收入規模從2019年同期的1億元增長到了3.2億元。

而同程旅行的一系列動作則成為緊緊擁抱這一市場的有力抓手。例如：與天津航空、三峽機場合作，打造精品航線、優勢區域航空旅游市場；聯合江蘇省文化和旅游廳，推出水韻江蘇·惠享旅程—“水韻江蘇”數字旅游卡&同程黑鯨聯名卡；升級“城市通”小程序，結合同程旅行的火車票、機票、酒店、打車、度假等業務資源，為千萬用戶提供日常出行及本地玩樂服務；與自貢中華彩燈大世界合作，以門票預約為合作基礎，從景區智慧建設、文化旅游IP開發、文旅數字化營銷等方面展開全方位合作，推進智慧景區建設，提升游客的旅行體驗……

這類與B端機構的深度合作對于同程旅行的未來版圖都有著長遠且深刻的意義，也將穩固與加強同程旅行在旅游行業中的地位和話語權。

厚植“老”底蘊，布局“新”動能，在用戶服務上的橫向延伸，在產業鏈上的縱向深耕，為同程旅行構建了“一縱一橫”的全新增長點。

優化布局：完善產業鏈條，搶占休閑旅游度假爆發期

同程旅行對休閑度假業務的布局，亦是整個文旅產業轉型變革的縮影。

8月10日，旅游業迎來重磅利好消息。當日，文化和旅游部發布《關于恢復旅行社經營中國公民赴有關國家和地區（第三批）出境團隊旅游業務的通知》。截至目前，國內已開放出境團隊游試點的目的地國家增至138個。

在過去很長一段時間內，“旅行社是否會消亡”成為行業內討論最為廣泛的話題。繼2022年年底宣布收購同程國旅強化旅游度假板塊后，同程旅行又于6月16日對外宣布正式啟動線下門店加盟計劃。算是對上述疑問做出了最有力的回答。

對于門店加盟商來說，將能夠從同程旅行獲得品牌、技術、產品、流量等多個層面提供的全方位賦能支持，共同推進實體門店的振興和卷土重來。而對于同程旅行來說，一方面將在大交通、住宿、門票、用車等業務外，加強在休閑度假旅游板塊的平臺能力；另一方面也將在旅游度假板塊掌握更多產業上游核心資源，獲得更強的供應鏈及服務能力。

近年來，我國旅游市場變革已經發生。休閑度假作為人民群眾美好生活的重要組成部分，正在從中國老百姓的“調味鹽”，變成日常生活的“剛需”。以休閑度假為代表的旅游新業態、新產品的跨越發展和創新變革提供了機遇。以Z世代、新中產、銀發族等為代表的新一代旅行者，推動“國民新旅游”時代加速到來——在休閑度假市場中，私家團、定制團等個性化需求的占比在快速提升。

作為國內休閑旅游市場的線上服務平臺，同程旅行尤為重視推進旅游度假業務的深度整合。

國家旅業了解到，同程旅行首批線下加盟門店陸續在上海、江蘇、浙江等省市落地。與此同時，同程旅行還先后推出內蒙包機、西沙包船等眾多明星產品，廣受用戶好評。度假業務已覆蓋跟團游、自由行、酒景套餐、定制游、主題游、出境游、簽證、用車等旅游度假的全品類產品。

借助并購之后迅速擴張，同程旅行對休閑度假業務的看好可見一斑。

種一棵樹最好的時間是十年前，其次是現在。在旅游業新一輪的更新與迭代之中，同程旅行已經做足充分準備，迎接下一次風起。