旅業漫談 | 掃盲： 旅行社從游客身上到底能賺多少錢？

有人說“做旅游的人賺的就是‘渣渣錢’。”每個跟團的游客，旅行社到底能從其身上賺多少錢？

近年來，隨著一些“導游打人”、“強制購物”、“低價團”等負面新聞的報道，讓眾多游客對“旅行社”這個詞有了更深入的了解，我們透過現象看本質，為什么會發生類似的事件，究其原因還是在于利益。

01旅游產品如何被定價

一條旅游線路的成本通常包含：機票費、目的地小交通費、景點門票、酒店住宿費、餐飲費、稅費、其他雜費等；這個是做旅游線路批發商（供應商）的產品成本，不算其他辦公和人員開支、產品宣傳等成本。

我們經常報團的門市，是零售商，他們的產品都來自線路批發商，批發商會給門市一個同行結算價，然后由門市加上自己的利潤再銷售給游客，所以對于門市來說，他的成本主要是：旅行社加盟費、保證金、門面租金、水電、門店人員、成本、其他雜費等。

線路批發商打包旅游產品，旅游門店負責賣旅游產品，通常批發商的成本和資金壓力是最大的。

有錢的一家或者幾家聯合起來包個飛機、包個房、然后組合成線路產品，再組合這個線路產品之前，還要負責“踩線”，就是這條旅游線路的行程規劃、有什么賣點、是否有安全隱患、是否有當地一些特殊等，各種風險和成本都要預估，最后才能確定是否開辟這樣一條旅游線路。

在幾年前，旅游供應商的利潤還能做到5%左右（算是很不錯的了），而現在，基本在3%甚至以下。

而門店零售商，它的收入基本就是賺差價，比如說批發商給的500元，它可以加100利潤，賣600。

現在隨著網絡的發展，淘寶、去哪兒上面也有很多旅游產品。現在比價太容易了，行程也都相差無幾，或者說旅游產品的滯后性，所以真正報團人是無法分辨出團與團之間的差距，因為價格比較透明，所以這一類旅行社的利潤是比較低的。周邊游就幾元到幾十元都在做，國內長線、出境長線（歐洲）稍微高點。

02旅行社也不做虧本買賣

旅行社是走量的生意，寧愿從100個人身上每人賺10快，也不愿從10個人身上每人賺100，客人都是聰明的，這家門店問了價格，問下家，最后可能的結果是在網上OTA去下單。

但他們不知道，網上的產品還是來自線下的旅行社，網上下單后的出游服務，還是來自線下旅行社。而在線OTA就是最大的一個旅游二手商，賺取了最大的差價。

了解了業內整個業務和費用后可以看的出來，所有的零團費、負團費，正常的企業是不可能做的出來的，擺明了虧死啊，這只是一個營銷手段。

當然，在這背后肯定是靠購物店和自費項目的返傭來補貼旅行社，比如：我帶200人的團到購物店，購物店就按人頭每個50元給旅行社返傭。

03做生意不易，經營旅行社更是難上加難

導游也是打工的，處于整個旅游鏈條的最底層，如果旅游合同里面寫有購物和自費項目，而客人到了現場拒絕參加，導游有權利要求客人履行合同，如果客人不旅行合同，這就是損壞導游的利益。

換個角度，如果是別人損壞到你的利益，你會怎樣？不過，處理這種事情的方式多種多樣，這個就看導游的個人能力了，肯定不提倡粗暴的解決這些問題。

當然，我們還是要批評一下那些態度惡劣、打人、辱罵客人的這些導游，現場各種協調、服務，平平安安把客人帶出去，平平安安把客人帶回來，是導游的本質工作。

對于旅行社而言，旅游出游過程中還有最大的風險，交通、意外，雖然誰都不能保證，也雖然都買了保險，基本每個團發出去，門店老板的心都是揪起的，特別是去一些沒有網絡信號差的地方，只有客人平安回團了，沒有投訴了，懸吊的心才終于輕松下拉。所以說旅行社經營著實不宜。

這篇文章的目的不是勸大家旅游都去跟團，只是分享一些客觀的事實，跟團有跟團的好處，自由行有自由行的優勢，跟團還是自由行這個完全取決于自己的出游需求，只是希望大家理性看待這個行業，理性對待每一個人，文明出游、愉快旅游。任何行業都有老鼠屎，但老鼠屎都代表不了這個行業。

編輯 | 奧斯卡

審核 | 雷蕊

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